Técnicas de manipulación

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española manipular significa (en su tercera acepción): “Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares.”

De este modo entenderemos que la manipulación es el acto de transformar la opinión de una persona o grupo de persona mediante la distorsión intencionada del discurso racional. Realmente es difícil saber cuando alguien está utilizando técnicas meramente discursivas para variar la opinión de sus oyentes y cuando hace uso de la manipulación ya que tanto una como otra persiguen lo mismo: convencer al oyente.
Aunque se puede admitir que existe una “zona gris” entre la argumentación racional y la manipulación también es cierto que hay zonas perfectamente delimitadas entre la manipulación y la argumentación: el chantaje emocional es una táctica claramente manipulativa; la deducción claramente argumentativa.

La manipulación es una herramienta común en los medios de comunicación de masas sobretodo en lo que respecta a la política y a la publicidad. Aún siendo, en algunos contextos mediáticos, socialmente admitida es un instrumento peligroso en manos de personas sutiles y socialmente influyentes. Este trabajo intentará mostrar las técnicas usualmente utilizadas por los manipuladores.

Aún cuando en muchas ocasiones el manipulador crea en la verdad de la idea que quiere propagar esto no implica que no esté manipulando si lo hace intencionadamente. Otro caso es que el individuo que manipula no sepa que sus técnicas son técnicas de manipulación, bien por ignorancia bien porque haya sido intoxicado por la manipulación y la haya tomado como cierta, en este supuesto el individuo aunque, quizás no fuera totalmente responsable del acto de manipular sí lo está realizando de hecho y se consideraría, a todos los demás efectos, como un manipulador.

Otros conceptos asociados al de manipulación son los de propaganda y demagogia. Por propaganda se entendía originalmente el esfuerzo encaminado a manipular la mentalidad política de la masa por parte de los poderes establecidos; hoy en día esta definición se ha ampliado al ámbito no político aunque en este caso se suele llamar sencillamente publicidad. Por demagogia se entiende la manipulación de las masas por medio de argumentos populistas y gratos al oído vulgar; es un término griego ya que en las democracias asamblearias griegas era común la figura del demagogo que seducía al pueblo con promesas y proyectos irrealizables pero muy atractivos obteniendo, gracias a ello, el apoyo popular necesario para colmar sus aspiraciones políticas.

En ambas definiciones la palabra manipulación está presente por lo que podríamos decir que propaganda y demagogia son formas de manipulación social. Las tácticas de manipulación que vamos a tratar aquí recogen tanto la manipulación interpersonal (hacia una persona o hacia un pequeño grupo) como la social (la propaganda propiamente dicha).

TÉCNICAS DE MANIPULACIÓN:

Vamos a distinguir entre tres técnicas de manipulación fundamentales que a su vez se dividen en técnicas específicas. Un ejercicio manipulativo generalmente no usa una única de estas técnicas sino que las combina para obtener el efecto deseado. Estas tres técnicas son las siguientes:

– Manipulación por sesgo: es la táctica que sesga los datos parcial o totalmente no proporcionando toda la información de que se dispone al oyente para que tome una decisión.
– Manipulación por deformación: es la táctica que presenta datos reales pero deformados ante el oyente. Esta técnica de manipulación y la anterior suelen ir unidas.
– Manipulación emocional: es la táctica que pretende manipular la opinión del oyente manejando arteramente sus sentimientos.

Las dos primeras técnicas hacen referencia a lo objetivo, es decir, a la información que se le presenta al oyente por lo que, como se dijo, suelen ir unidas y están estrechamente vinculadas. La técnica de manipulación emocional es, con mucho, la más peligrosa y eficaz y trata de producir una modificación en la mentalidad del oyente manipulándolo subjetivamente.

La manipulación emocional suele venir reforzada por la manipulación por sesgo o por deformación.

MANIPULACIÓN POR SESGO:

La manipulación por sesgo tiene un gran poder de manipulación sobre personas ignorantes y sin posibilidad o sin interés en contrastar los datos que el manipulador le proporciona sesgados. El poder de este tipo de manipulación se ve intensificado con la reiteración por múltiples canales de la información sesgada. Vamos a ver algunos tipos de tácticas de manipulación por sesgo.

+ Sesgar el grueso de los datos: es cuando se omiten la mayoría de los datos en una argumentación y sólo se muestran aquel pequeño grupo de datos favorables al manipulador. Por ejemplo los creacionistas suelen utilizar como eslogan que “algunos científicos son creacionistas”; esto es un claro sesgo de la realidad ya que la inmensa mayoría de los científicos, y prácticamente la totalidad de los reputados, no creen en la teoría creacionista. La frase correcta sería “una minoría de los científicos creen en el creacionismo” pero, lógicamente, esta enunciación de los datos no es favorable a los creacionistas.

+ Sesgar datos relevantes: se produce cuando se omiten datos relevantes para que el informado se forme un juicio propio con conocimiento de causa. Mientras que en el tipo anterior se omitían la mayoría de los datos en este los datos omitidos son pocos e incluso mínimos pero son esenciales para la intelección de la cuestión que se discute.

MANIPULACIÓN POR DEFORMACIÓN:

La manipulación por deformación es aquella que presenta una información distorsionada pero con visos de verosimilitud. La información deformada pretende, a su vez, generar en el oyente una percepción de la realidad deformada. La deformación no implica casi nunca la falsedad de la información sino más bien un alto grado de parcialidad en el modo en como se presentan los datos. Veamos varios tipos de manipulación por deformación.

+ Saturación: esta táctica de manipulación usa la reiteración capciosa de datos falsos, irrelevantes o sesgados para generar en el oyente una visión de la realidad distorsionada. La saturación es más efectiva cuanto más intensa sea y cuanto más canales se usen para provocarla. Si los datos que se pretenden transmitir son inverosímiles la saturación debe ser de mayor intensidad pero prácticamente toda información es dada como buena si es reiterada un número adecuado de veces. Como decía Goebbels, ministro de Propaganda nazi, “una mentira repetida mil veces se convierte en una verdad”.

+ Exageración: esta táctica de manipulación supone la amplificación cuantitativa o cualitativa de una información. Por ejemplo, si se quiere generar un sentimiento de racismo en un oyente no se dirá “Juan, que pertenece a la raza X, es un ladrón” sino más bien algo como “Juan como es X es un ladrón” o “Juan como todos los X es un ladrón”; la primera forma de enunciarlo es correcta y legítima, las otras dos son exageraciones que pretenden manipular al oyente.

Otro ejemplo es cuando queremos convencer a un oyente para que cumpla un deseo diciéndole algo así como “Nunca haces X” o “Siempre que te pido algo tienes una excusa”. Se entiende que es poco probable que el oyente nunca o siempre adopte un determinado comportamiento ante el hablante. La forma correcta de presentar esta queja sería algo así como “La mayoría de las veces no haces X” o “Suele ser habitual que cuando te pido algo tengas una excusa”.

+ Desplazamiento de la responsabilidad: esta táctica pretende presentar datos ciertos pero analizar su causalidad de un modo tendencioso. En otras palabras pretende presentar hechos como consecuencias de personas que no son responsables de ellos. Esta táctica puede usarse tanto para arrogarse los méritos de otros como para desplazar la responsabilidad propia hacia terceras personas.

“He suspendido porque el profesor me tiene manía” es un ejemplo de este tipo de táctica.

MANIPULACIÓN EMOCIONAL:

Este tipo de manipulación es, con mucho, el tipo más peligroso y efectivo ya que hace uso del control de los afectos en vez del control sobre la información como en los métodos de manipulación anteriores. Mientras que en la manipulación por sesgo y por deformación el individuo puede rechazar los datos como erróneos o parciales con cierta objetividad en la manipulación emocional, al estar en juego sentimientos, es mucho más difícil para el oyente mantener la distancia afectiva entre lo que se dice y sus propios pensamientos. Por esta razón, como se dijo ya, es muy frecuente que las tácticas por sesgo y deformación vayan unidas a tácticas de manipulación emocional.

Es importante decir que de la misma manera que el mejor método contra las tácticas de manipulación por sesgo y deformación es tener una buena y plural información de la realidad, el mejor método contra la manipulación emocional suele ser una estructuración emocional fuerte y una buena autoestima; es fácil de ver que esto último es más difícil de conseguir que una información verídica lo que es una razón más del gran poder que tiene la manipulación emocional.

A continuación veremos algunas de estas tácticas de manipulación emocional.

+ El chantaje emocional: se entiende por chantaje emocional aquella táctica de manipulación que genera en la víctima sentimientos que le obligan emocionalmente a actuar en la dirección deseada por el manipulador. Los sentimientos que con más frecuencia usa el manipulador para realizar el chantaje emocional son los de culpa y adulación.

Por ejemplo, el manipulador hace sentir a su oyente culpable de una determinada situación pasada, presente o futura y lo hace sentir en deuda con él o culpable de una situación indeseable. También puede mostrar una admiración fingida por el oyente o hacer ver que espera mucho de él para que el sujeto víctima de la manipulación se sienta obligado a no romper las expectativas del manipulador.

En manos de personas sin escrúpulos morales esta técnica puede causar un gran sufrimiento emocional.

+ Alimentar el odio: es obvio que una persona que carezca de control sobre sus procesos intelectuales es mucho más fácilmente manipulable que una persona que sí posea ese control. Un modo habitual de anular el control del individuo sobre sus pensamientos es alimentar un fuerte sentimiento en él que le incapacite para un cálculo frío de sus pensamientos. El odio suele ser un sentimiento bastante arrebatador y usado habitualmente en las tácticas de manipulación emocional.

Generar odio en las masas permite la creación del “chivo expiatorio” que carga con las culpas y con la necesidad social de tener un enemigo mientras que los que han alimentado ese odio quedan al margen de él.

+ Fomentar el miedo: como en la táctica anterior en esta se intenta minar la capacidad de juicio de la víctima empujándola a un estado emocionalmente irracional. El miedo nace del instinto de autoconservación y es, por lo tanto, uno de los sentimientos más fuertes tanto del hombre como de los animales.

Cuando un manipulador alimenta el miedo en su víctima suele presentarse a sí mismo como salvaguarda o protección contra ese peligro acechante. El miedo al enemigo, a la soledad, a la libertad, etc. son miedos típicos que explota en manipulador emocional.

+ Autoarrogación de valores: esta táctica es usada cuando el manipulador se autoarroga ciertos valores asociados a las opiniones o decisiones que quiere inculcar en sus víctimas. Estos valores pueden ser de muchos tipos ser intelectuales (“sólo un idiota creería que…”), de consenso (“todo el mundo bebe…”), de éxito sexual (“si usas tal producto tendrás éxito con el sexo contrario”), etc.

La autoarrogación de valores no suele ser explícita ya que la víctima se percataría evidentemente del intento de manipulación. En esta táctica, como en todas las de manipulación emocional, la sutileza juega un papel muy importante para el éxito manipulativo.

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